Lean Lifestyle: l’allineamento vincente tra vendite e produzione
Il successo di un’azienda è fortemente influenzato dall’allineamento tra il reparto vendite (Sales) e l’area produttiva (Operations Planning). Questo fattore è determinante soprattutto negli ultimi anni, poiché, i mercati sono sempre più competitivi e instabili.
Un processo S&OP funzionale permette all’impresa di creare una strategia congiunta che possa analizzare sia il risultato delle vendite che i trend di mercato. L’obiettivo finale è quello di identificare il prodotto vincente per produrlo nella giusta quantità, in base alla previsione della domanda, e venderlo al prezzo ottimale.
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Come si può dunque strutturare un corretto S&OP?
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| Il Lean Lifestyle, l’evoluzione del Lean Thinking, sostiene che per migliorare le prestazioni in maniera sostenibile è necessario agire sia sugli aspetti tecnici (processi e sugli strumenti) che sugli aspetti sociali (abitudini e comportamenti delle persone). | ||
Per costruire un efficiente processo di S&OP bisogna ideare nel dettaglio, rispettando il modello di business aziendale, le diverse fasi che compongono questo flusso. Lo scopo è quello di specificare quali sono i punti d’incontro delle diverse funzioni aziendali e quali sono le metriche previste per le analisi strategiche.
Per fare ciò, è necessario utilizzare i seguenti parametri:
- Comunicare informazioni concrete e strategiche: Armonizzare i dati della domanda e dell’offerta è di vitale importanza per supportare il flusso decisionale a livello strategico, operativo e transazionale all’interno dell’azienda.
- Segmentare in base alla richiesta del mercato: Avere la capacità di segmentare prodotti, canali e clienti sulla base di determinati fattori chiave (es. volume, prevedibilità della domanda, fasi del ciclo di vita del prodotto e impatto sulla catena di approvvigionamento) consente di ottenere una previsione più concreta della domanda di mercato.
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Trovare un equilibrio tra domanda e offerta, costi e livelli di servizio è un problema costante, che richiede riunioni regolari tra le diverse funzioni aziendali. Per quanto riguarda i manager delle aree S&OP, è fondamentale che siano coinvolti attivamente nel processo decisionale dei flussi strategici, come la determinazione dei prezzi e l’espansione della capacità produttiva. La loro responsabilità è quella di garantire il rispetto e il supporto reciproco tra le diverse aree, poiché, spesso gli obiettivi di sales e operations sono divergenti. In genere, l’area operations desidera ridurre i livelli di inventario, massimizzare il consumo di risorse e ridurre al minimo i costi complessivi perfezionando l’accuratezza delle previsioni e la gestione della domanda. L’area sales, invece, si aspetta di raggiungere gli obiettivi di vendita e di margine e non è disposta a impegnarsi nelle previsioni, poiché, desidera maggiore flessibilità e scorte in eccesso per non perdere neanche una vendita. |
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Implementare un processo di Sales & Operations Planning solido ed efficiente non è più solo un’opzione ma un vero e proprio imperativo per le aziende.
Le informazioni strategiche, la corretta segmentazione e la partecipazione attiva della leadership aziendale sono gli ingredienti che consentono al processo di funzionare e migliorare continuamente.
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